Инновации в фармбизнесе становятся ближе

Долгое время инновации не приживались в фармбизнесе: всего два года назад бывший директор по управлению медицинскими данными в Merck Сачин Джейн, который сейчас работает генеральным директором CareMoreHealth, называл интеллектуальную автоматизацию фарминдустрии «инновационным пузырем».

Коммерческий директор ИТ-компании Navicon Евгений Смирнов рассказывает, как ситуация меняется прямо сейчас и за какими технологиями будущее индустрии.

В этом году англо-шведская фармацевтическая компания AstraZeneca заключила договор о сотрудничестве с BenevolentAI, специализирующейся на искусственном интеллекте. Компании будут использовать AI и машинное обучение для поиска и разработки новых лекарств для лечения хронической болезни почек и идиопатического фиброза легких.

Этот пример не единственный: интерес фармбизнеса к «умной» цифровизации растет в геометрической прогрессии. В первую очередь, внимание фармпроизводителей привлекают технологии, которые способствуют росту доходов: 39% респондентов последнего опроса Pharma Quality Outlook Survey от Pharmtech подтвердили, что их главной целью являются экономические показатели. Процент вырос почти вдвое всего за год, отвоевав позиции у критерия «качество продукции».

«Интеллектуальная» омниканальность

Как показывает практика, один из самых важных этапов в продаже фармпродукции – непосредственное общение с врачами. И если раньше выбор в пользу фармпроизводителя мог быть сделан в результате очных визитов медицинского представителя к врачу, сейчас этого уже недостаточно. С врачом нужно быть постоянно на связи – при помощи удаленного общения, мероприятий, консультаций. Для этого нужно создать работающую систему продвижения через все доступные цифровые каналы – выстроить омниканальный маркетинг. Пока удается не всем: по данным Multichannel Maturometr за 2017 год, только 23% европейских фармкомпаний считают, что имеют работающий channel-mix.

Исправить ситуацию могут «умные» CRM, в которых настроены инструменты омниканальности. Так, существует много форматов дистанционной работы с врачами: продвижение через удаленные визиты, онлайн-мероприятия, программы поддержки пациентов, обучающие сайты, профессиональные сообщества, рассылки по e-mail.

Раньше невозможно было понять, насколько эффективен тот или иной канал взаимодействия с конкретным клиентом. Сейчас же разработчики научились создавать алгоритмы, которые помогают узнать, сколько средств уходит на продвижение продукта по каждому каналу, и рассчитать возврат этих инвестиций. Фармкомпания может настроить правильное переключение между цифровыми каналами, омниканальную стратегию общения с клиентами, а также триггеры, которые позволяют переключаться с одного канала на другой с гарантией доставки сообщений клиентам. В итоге можно выстроить оптимальный план продвижения продукта исходя из того, как при меньших инвестициях получить большую отдачу.

На российском рынке «умные» CRM, соответствующие потребностям игроков фармрынка, представлены решениями нескольких вендоров. Среди них есть как зарубежные разработки вроде Microsoft Dynamics CRM, Salesforce.com, так и российские, например, Террасофт bpm’online.

С помощью систем для омниканального продвижения, одной из которых является наше решение OmniYou, маркетологи фармкомпаний смогут создать единое хранилище с данными о клиентах по всем каналам коммуникации с ними. Разработка позволяет