Надёжный ИТ бизнес-партнёр с 2003 года
Нужно ли российским ИТ-компаниям выходить на зарубежные рынки?
Нужно ли российским ИТ-компаниям выходить на зарубежные рынки?
На вопросы «БИТа» отвечают эксперты ведущих компаний
- Ваша компания присутствует на международном рынке? Если да, то с какими продуктами? Если нет, то почему? Планируете ли выходить на мировой рынок?
- Какие основные трудности завоевания иностранного потребителя?
- Какой сегмент рынка – Европа, Америка, Азия – кажется вам наиболее перспективным для сотрудничества?
Владимир Шаров, управляющий партнер Navicon
1. Navicon работает с крупными международными компаниями, компания реализовала для них ряд ИТ-проектов в фармацевтической отрасли, производстве, FMCG. Поэтому мы близко знакомы с международными стандартами, нормативным, налоговым, отраслевым регулированием в различных странах и регионах.
Секторы, в которых мы видим для себя перспективы развития за рубежом, – это в первую очередь FMCG и фармацевтическая отрасль. Ретейл и FMCG во всем мире развиваются примерно одними темпами, отрасли восприимчивы к новым технологиям, при этом они не настолько жестко регулируются законодательством, как, скажем, финансовая сфера. Востребованы ИТ-решения, которыми мы в настоящее время занимаемся, в области предиктивной аналитики, оптимизационного планирования, исследования и прогнозирования поведения потребителей, обогащения опыта взаимодействия потребителя с товаром или услугой.
Фармацевтический рынок, в свою очередь, – один из самых быстрорастущих и высокодоходных: по оценке экспертов, мировой фармацевтический рынок в 2015 году составил более $1 млрд и продолжает расти со стабильной динамикой до 5% в год. Для нас работа на зарубежном фармацевтическом рынке является логичным продолжением работы Navicon в этой отрасли в России. Мы опираемся на глубокое понимание специфики отрасли и наличие собственных ИТ-разработок.
2. Правильной стратегией завоевания на рынке B2B я считаю успешное внедрение продукта на российском рынке и в странах СНГ, которое помогает зарекомендовать себя и получить глубокую экспертизу в отрасли. Так, можно обратить на себя внимание локальных представительств крупных международных компаний, а при удачном стечении обстоятельств даже тиражировать наше решение в данной компании на других рынках.
Например, подобный подход мы реализовали для компании Wirquin – одного из мировых производителей сантехнического оборудования со штаб-квартирой во Франции и филиалами по всему миру: в Англии, Испании, Португалии, Китае, Румынии, ЮАР и России. Разработанная нами для российского подразделения Wirquin методика внедрения ERP, а также модификация самой учетной информационной системы были выбраны как модель для дальнейшей автоматизации управления филиалами во всех странах присутствия компании.
Если же продукт, сервис или услуга выводятся на рынок самостоятельно, без посредников, адаптация ИТ-решения для сегмента b2b в регионе проходит в несколько этапов и должна учитывать как состояние отраслевого рынка в этой стране, так и геополитические связи России с ней, общий деловой климат и взаимоотношения стран. Стоит учитывать также специфику государственного регулирования отрасли: рынки стран СНГ, для примера, не такие большие, но при этом их система нормативного регулирования наиболее близка к российской, что упрощает выход на рынок.
После выбора направления экспансии стоит обратить внимание на конкурентную среду конкретного регионального рынка. Прежде чем выводить продукт в регион, бизнес должен ответить на ряд вопросов: что за продукт собирается поставлять на рынок, подходит ли он для данного региона, есть ли потенциальные и реальные конкуренты, насколько они сильны? Если в регионе уже создан продукт-аналог, хорошо зарекомендовавший себя, я предложил бы подумать дважды перед выходом на этот рынок.
Наконец, при продвижении нового для рынка ИТ-решения важно принимать во внимание культурную специфику региона. Любой продукт должен быть максимально «эргономичен», обладать удобным интерфейсом. А, к примеру, фраза на китайском языке более чем в два раза короче аналогичной фразы на русском, и это нужно учитывать при дизайне и верстке бизнес-приложения. Немаловажно также обращать внимание на маркетирование: название продукта должно учитывать языковую специфику региона, не создавать созвучия с этническими словами спорного или негативного окраса. Тестировать продукт, глубоко анализировать традиции и культуру региона и пропускать каждое решение через фильтры местного менталитета – необходимый минимум для успешной адаптации продукта.
3. Один из важнейших трендов в фармотрасли – растущий вклад развивающихся рынков: прогнозируется до 40% к концу 2016 года. Для нас наибольший интерес представляют страны СНГ, Восточной Европы и Южной Америки. Фармрынок этих регионов наиболее близок к нашему по текущей структуре, что в ближайшей перспективе позволит нам спрогнозировать востребованность продукта, объективно оценить его конкурентоспособность, а также вывести ИТ-решения на рынок без длительного процесса адаптации в соответствии с законодательством и региональными нормами и стандартами отрасли.
При этом даже на таких рынках есть ряд сложностей, с которыми придется столкнуться. К примеру, не все рынки латиноамериканского региона подходят для экспансии прямо сейчас: экономическая нестабильность в Бразилии, глубокий экономический и политический кризис в Венесуэле не дают развиваться ИТ-сектору. Компания Gartner прогнозирует наибольшее падение расходов на ИТ в 2016 году именно в Бразилии. Тем не менее в ряде стран, таких как Мексика, Аргентина, есть не только потребность в грамотных ИТ-партнерах и качественных ИТ-решениях (которых в регионе не хватает), но и подходящие условия для реализации проектов.
Статья опубликована на сайте журнала "БИТ. Бизнес & Информационные технологии"
