Яндекс Метрика

Автоматизация процессов B2B-продаж и маркетинга

 
ОСОБЕННОСТИ
360º
формирование профиля клиента
100%
соответствие ожиданиям заказчика
2
модуля CRM-системы в одном проекте
“
«В целом в России потребление все больше приближается к западному типу: развивается канал оn-trade, культура потребления коктейлей, все больше баров открывается. Конечно, пандемия немножко остановила эти процессы. Но мы ожидаем, что произойдет revenge spending – «шопинг-реванш», когда люди, устав от пандемии, будут активнее тратить и ходить по барам и ресторанам. То есть в результате пандемии эта тенденция усилится. И ускорится также развитие электронной коммерции»
Александр Мечетин
Основной владелец Beluga Group
Beluga Group
BELUGA GROUP — крупнейшая алкогольная компания в России, лидер по производству водки и ликеро-водочных изделий на этом рынке, а также один из главных импортеров крепкого алкоголя в стране. Производственные площадки стратегически расположены в крупнейших федеральных округах, включая Центральный, Дальневосточный, Северо-Западный, Приволжский и Сибирский, а также в Краснодарском крае. Компании принадлежит крупнейшая в стране дистрибуционная сеть. Общее количество торговых точек превышает 165 000.
О компании
ВЫЗОВЫ
  • Полное соответствие CRM специфическим задачам бизнеса заказчика
  • Консолидация данных о клиентах и их заказах
  • Автоматизация процессов B2B-продаж и маркетинга
  • Формирование прозрачной аналитики продаж
Вызовы
Предпосылки проекта
Вопросами сбыта продукции в Beluga Group занимаются разные отделы. Отдельный департамент отвечает за работу с частными и корпоративными клиентами.
Для того чтобы повысить качество и эффективность работы с каждым клиентом, избежать ошибок и дублирования информации, руководство департамента по работе с частными и корпоративными клиентами Beluga Group приняло решение консолидировать данные о клиентах и их заказах, автоматизировав процессы B2B-продаж и маркетинга, а также построив прозрачную аналитику продаж. Для автоматизации перечисленных процессов была выбрана платформа Creatio от «Террасофт». Проект реализовал системный интегратор Navicon.
“
«Сотрудники департамента по работе с частными и корпоративными клиентами получили единую систему для выполнения своих ежедневных задач, связанных с ведением базы клиентов, оформлением заказов и КП, отгрузкой продуктов и работой со стоками. В свою очередь, благодаря построенной аналитике продаж менеджмент Beluga Group может получать данные об оттоке и притоке клиентов в режиме онлайн, а также анализировать объемы заказов в различных срезах, что делает процесс B2B-продаж более прозрачным и контролируемым»,
Алексей Цыпкин
Директор по информационным технологиям Beluga Group
РЕШЕНИЕ
  • Внедрение модуля Creatio Sales
  • Внедрение модуля Creatio Marketing
  • Доработка для автоматического переопределения ветки согласований заказа, если его параметры изменились
  • Доработка для одновременной проверки в мастер-системе и Creatio Sales корректности расчета цен и скидок
РЕЗУЛЬТАТ
  • 1
    Оптимизация процесса подбора продуктов, исходя из потребности клиента при формировании КП
  • 2
    Сокращение времени на подбор продуктов и формирование КП
  • 3
    Получение инструмента для контроля работы менеджеров за счет процесса внутреннего согласования заказов
  • 4
    Повышение эффективности работы менеджеров по продажам
  • 5
    Планирование маркетинговых активностей и анализ результаты с помощью встроенных аналитических инструментов
Работы по внедрению модуля Creatio Sales были проведены в два этапа. На первом этапе команда интегратора собрала всю информацию о клиентах и их заказах в единой базе, что позволило исключить риск потери данных при уходе из компании одного из менеджеров. Кроме того, сотрудники Beluga Group получили инструменты для создания профиля клиента 360°, который помог лучше понять потребности клиента и выстроить с ним эффективную коммуникацию.

На втором этапе Navicon автоматизировал процесс работы с заказами и коммерческими предложениями (КП). В рамках этапа был полностью перенесен из мастер-системы Beluga Group в Creatio Sales сложный алгоритм расчета скидок и автоматизирован процесс их согласования внутри компании. Также сотрудники Beluga Group получили возможность подбирать продукты в заказ с использованием индивидуальных фильтров и с учетом остатков по стокам – эту информацию можно запросить из мастер-системы в режиме реального времени. Кроме того, появилась уникальная форма коммерческого предложения, вид которого можно настроить при выгрузке в Excel.

Далее команда Navicon внедрила в Beluga Group модуль Creatio Marketing, который позволил в полной мере использовать преимущества созданного профиля клиента 360.
“
«Задачи, поставленные перед нами командой Beluga Group, требовали внести ряд доработок в CRM-систему, чтобы она полностью соответствовала специфике бизнеса. Например, мы реализовали автоматическое переопределение ветки согласований заказа, если его параметры изменились, а также позаботились о том, чтобы корректность расчета цен и скидок одновременно проверялась в мастер-системе и Creatio Sales. Информацию о новых заказах не нужно транслировать в мастер-системe – наша команда настроила автоматическую передачу данных. Все доработки были направлены на то, чтобы процесс работы с B2B-продажами происходил максимально слаженно и оперативно»
Софья Тотмакова
Лидер практики CRM&RPA в компании Navicon