Яндекс Метрика

Автоматизация процессов B2B-продаж и маркетинга

 
ОСОБЕННОСТИ
360º

формирование профиля клиента
100%

соответствие ожиданиям заказчика
2

модуля CRM-системы в одном проекте
«В целом в России потребление все больше приближается к западному типу: развивается канал оn-trade, культура потребления коктейлей, все больше баров открывается. Конечно, пандемия немножко остановила эти процессы. Но мы ожидаем, что произойдет revenge spending – «шопинг-реванш», когда люди, устав от пандемии, будут активнее тратить и ходить по барам и ресторанам. То есть в результате пандемии эта тенденция усилится. И ускорится также развитие электронной коммерции»
Александр Мечетин
Основной владелец Beluga Group
Beluga Group
BELUGA GROUP — крупнейшая алкогольная компания в России, лидер по производству водки и ликеро-водочных изделий на этом рынке, а также один из главных импортеров крепкого алкоголя в стране. Производственные площадки стратегически расположены в крупнейших федеральных округах, включая Центральный, Дальневосточный, Северо-Западный, Приволжский и Сибирский, а также в Краснодарском крае. Компании принадлежит крупнейшая в стране дистрибуционная сеть. Общее количество торговых точек превышает 165 000.
О компании
ВЫЗОВЫ
  • Полное соответствие CRM специфическим задачам бизнеса заказчика
  • Консолидация данных о клиентах и их заказах
  • Автоматизация процессов B2B-продаж и маркетинга
  • Формирование прозрачной аналитики продаж
Вызовы
Предпосылки проекта
Вопросами сбыта продукции в Beluga Group занимаются разные отделы. Отдельный департамент отвечает за работу с частными и корпоративными клиентами.
Для того чтобы повысить качество и эффективность работы с каждым клиентом, избежать ошибок и дублирования информации, руководство департамента по работе с частными и корпоративными клиентами Beluga Group приняло решение консолидировать данные о клиентах и их заказах, автоматизировав процессы B2B-продаж и маркетинга, а также построив прозрачную аналитику продаж. Для автоматизации перечисленных процессов была выбрана платформа Creatio от «Террасофт». Проект реализовал системный интегратор Navicon.
«Сотрудники департамента по работе с частными и корпоративными клиентами получили единую систему для выполнения своих ежедневных задач, связанных с ведением базы клиентов, оформлением заказов и КП, отгрузкой продуктов и работой со стоками. В свою очередь, благодаря построенной аналитике продаж менеджмент Beluga Group может получать данные об оттоке и притоке клиентов в режиме онлайн, а также анализировать объемы заказов в различных срезах, что делает процесс B2B-продаж более прозрачным и контролируемым»,
Алексей Цыпкин
Директор по информационным технологиям Beluga Group
РЕШЕНИЕ
Внедрение модуля Creatio Sales
Внедрение модуля Creatio Marketing
Доработка для автоматического переопределения ветки согласований заказа, если его параметры изменились
Доработка для одновременной проверки в мастер-системе и Creatio Sales корректности расчета цен и скидок
РЕЗУЛЬТАТ
1
Оптимизация процесса подбора продуктов, исходя из потребности клиента при формировании КП
2
Сокращение времени на подбор продуктов и формирование КП
3
Получение инструмента для контроля работы менеджеров за счет процесса внутреннего согласования заказов
4
Повышение эффективности работы менеджеров по продажам
5
Планирование маркетинговых активностей и анализ результаты с помощью встроенных аналитических инструментов
Работы по внедрению модуля Creatio Sales были проведены в два этапа. На первом этапе команда интегратора собрала всю информацию о клиентах и их заказах в единой базе, что позволило исключить риск потери данных при уходе из компании одного из менеджеров. Кроме того, сотрудники Beluga Group получили инструменты для создания профиля клиента 360°, который помог лучше понять потребности клиента и выстроить с ним эффективную коммуникацию.

На втором этапе Navicon автоматизировал процесс работы с заказами и коммерческими предложениями (КП). В рамках этапа был полностью перенесен из мастер-системы Beluga Group в Creatio Sales сложный алгоритм расчета скидок и автоматизирован процесс их согласования внутри компании. Также сотрудники Beluga Group получили возможность подбирать продукты в заказ с использованием индивидуальных фильтров и с учетом остатков по стокам – эту информацию можно запросить из мастер-системы в режиме реального времени. Кроме того, появилась уникальная форма коммерческого предложения, вид которого можно настроить при выгрузке в Excel.

Далее команда Navicon внедрила в Beluga Group модуль Creatio Marketing, который позволил в полной мере использовать преимущества созданного профиля клиента 360.
«Задачи, поставленные перед нами командой Beluga Group, требовали внести ряд доработок в CRM-систему, чтобы она полностью соответствовала специфике бизнеса. Например, мы реализовали автоматическое переопределение ветки согласований заказа, если его параметры изменились, а также позаботились о том, чтобы корректность расчета цен и скидок одновременно проверялась в мастер-системе и Creatio Sales. Информацию о новых заказах не нужно транслировать в мастер-системe – наша команда настроила автоматическую передачу данных. Все доработки были направлены на то, чтобы процесс работы с B2B-продажами происходил максимально слаженно и оперативно»
Софья Тотмакова
Лидер практики CRM&RPA в компании Navicon